Muss ich die Coachings selbst machen, die ich im Anschluss verkaufe?
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Uneditiertes Transkript der Podcast-Folge:
[00:00:00.300] - Timo Heinz
Wenn ich ein Programm, ein Coaching oder eine Dienstleistung verkaufe als zum Beispiel online als Beraterin, dann muss ich das Programm ja auch selbst durchlaufen haben und kennen, um das wirklich authentisch gut an den Mann an die Frau bringen zu können und auch eine gute Berater und Beraterin Person dafür zu sein. Stimmt das oder stimmt das nicht? Darüber sprechen wir in dieser Podcast Episode. Herzlich willkommen im Online Sales Podcast. Mein Name ist Timo Heinz und du erfährst hier im Online Sales Podcast wie immer auch in dieser Episode, wie du dir ein freies, erfolgreiches und unabhängiges Leben als Onlineberaterin aufbauen kannst. Und heute sprechen wir eben über dieses ganz, ganz zentrale Thema, was wir immer wieder gefragt werden in unseren Beratungsgesprächen. Da heißt es immer wieder so Ja, ich kann mir das alles perfekt vorstellen, das macht bestimmt Spaß und hier und da. Aber muss ich nicht die ganzen Programme irgendwie selber gemacht haben, wenn ich die nachher irgendwie in Gesprächen beraten und verkaufen darf und möchte. Und da gebe ich dir eine ganz klare Antwort darauf und die Antwort lautet Nein, absolut nicht.
[00:01:04.260] - Timo Heinz
Ich möchte die Chance nur heute ein paar Minuten nutzen, dir zu erklären. Warum nicht? Weil aus der logischen Sicht ist das erst mal der ganz normale Gedanke. Wenn ich zum Beispiel sage ich lass mich ausbilden zum Onlineberater, zur Onlineberaterin und dann gucke ich mich thematisch irgendwie so ein bisschen um und dann lande ich vielleicht in einem Bereich. Ich mache mal ein Beispiel Erfolgreich Mama, Coaching oder Fitness, Fitness, Coaching oder was auch immer. Businessaufbau Bereich. Oder vielleicht in der Agentur Dienstleistung, wo wir Werbeanzeigen oder Instagram produzieren. Egal was es ist. Ich sollte ja den Inhalt total gut kennen, um das vernünftig auch mit der Person, die am anderen Ende nachher interessiert ist, zu besprechen. Das ist erst mal ein ganz natürlicher Gedanke, weil wenn wir uns vorstellen, wir sind zum Beispiel Online Sales Beraterin und sitzen jetzt in einer Person gegenüber, die zum Beispiel ein Coaching buchen möchte oder sich für ein Coaching interessiert. Zum Bereich Bessere Kommunikation mit meinem Pferd zum Beispiel auch etwas, was wir gut kennen. Und dann habe ich das Gefühl, als Onlineberater in erstmal.
[00:02:08.490] - Timo Heinz
Also falls du jetzt hier noch nicht bei uns in der Ausbildung bist und das nicht sowieso schon alles weißt, dann denkst du erstmal Ah ja, da muss ich ja tief in dem Thema drin sein und vor allen Dingen auch irgendwie das Programm genau kennen, damit ich alles beantworten kann. Und das ist ein großer Irrglaube. Zum Guten vor allen Dingen, weil das nimmt dir sehr, sehr viel Druck, weil in der Regel musst du das Programm nicht in und auswendig kennen. Ich gehe sogar so weit, wenn du gut bist in dem, was du nachher machst, muss das Programm eigentlich inhaltlich fast gar nicht kennen. Du musst nur wissen, was das Ziel des Programms ist. Das heißt, erstmal darfst du dich mit dem Gedanken anfreunden Nein, musst du nicht kennen. Du musst auch nicht 1000 Programme irgendwie durchlaufen, bevor du da nachher in einem Job für bist, ist alles nicht notwendig. Das liegt an einem ganz einfachen Grund. Wenn du als Online Sales Beraterin arbeitest, dann hast du den Vorteil, dass du immer Menschen dir gegenüber sitzen hast.
[00:03:00.510] - Timo Heinz
Also im digitalen Raum oder am Telefon, die von sich aus aktiv etwas von dir wollen. Das heißt, das sind keine Menschen, die irgendwie kalt angerufen werden, in denen du da 1000 Inhalte beibringen musst, damit die erstmal verstehen, dass die das toll finden. Sondern als Online Sales Beraterin hast du den Vorteil, dass du Menschen zu dir in die Gespräche bekommst, die an etwas schon interessiert sind. Das heißt im Bereich bessere Kommunikation mit dem Pferd zum Beispiel. Wenn das jetzt mal als in unserem Beispiel, dass ein Coaching bzw ein Mentoring Programm ist, dann melden sich dort ja Leute an, die daran interessiert sind und dann führen die erst mal ein telefonisches Vorgespräch. Da wird erstmal geguckt, sind die geeignet usw und du hast nachher die Leute nur im Gespräch, wenn sie geeignet sind, das heißt wenn sie Bock haben, wenn sie auch die Rahmenbedingungen erfüllen. Das heißt, sie können auch in das Programm investieren, sie haben die Zeit, sie haben richtig Lust usw und nur mit den Leuten sprichst du am Ende auch.
[00:03:51.330] - Timo Heinz
Das heißt, du kannst immer schon mal davon ausgehen, dass die zur Zielgruppe passen, dass die sehr große Interesse haben und dass die thematisch auch passen und schon mal so allein sind, was das Thema angeht und das macht schon einen großen Unterschied, dass du jemanden jetzt in deiner Rolle nicht inhaltlich überzeugen muss, sondern die Person ja schon so einen intrinsischen Wunsch mitbringt, grundsätzlich etwas zu verändern, was auch immer. Das ist. In unserem Beispiel besser mit dem Pferd zu kommunizieren, zu arbeiten, freies Training zu machen usw und dann kommt der zweite Faktor dazu, wo du dir vielleicht denkst Ja, aber ich jetzt stellt ja Fragen zum Programm und dann will die genau wissen, in welchem Video ist jetzt was drin usw Und das ist etwas, was grundsätzlich in so einem Gespräch meistens nicht passiert, denn darum geht es gar nicht. Du lernst, wenn du dich ausbilden lässt, zur Online Sales Beraterin, zum Onlineberater. Dann lernst du, authentische Verkaufs und Beratungsgespräche zu führen, unabhängig davon, um welches Produkt es geht. Denn das ganze Thema hat eine viel, viel größere Metaebene.
[00:04:48.090] - Timo Heinz
Es geht darum zu erkennen was möchten Menschen, was sind wirklich die Wünsche, Ziele, Bedürfnisse, Herausforderungen, Schmerzen von Menschen in der aktuellen Situation? Und das ist. Der größte Faktor, um den es geht. Weil wenn du weißt, dass eine Person mit einem bestimmten Wunsch kommt und du weißt das Programm, was du anbietest, also wo du als Online Sales Berater ihn zum Beispiel für arbeitest, das löst diese Probleme. Dann geht es nicht darum, noch 1000 Features aufzuzählen und zu sagen, in welchem Video jetzt welches Thema besprochen wird, sondern es geht darum einzuschätzen Hey, da hat eine Person ein Problem. Sitze ich hier gerade und habe die Lösung dafür. Denn die Lösung und das ist was, was du generell in diesen Jobs immer bekommst, egal ob du als Online Sales Beraterin nachher arbeitest oder zum Beispiel in Einstiegsjobs, also die telefonische Vorqualifizierung machst, was auch super Einstiegsjobs sind, ist völlig egal. Der Auftraggeber oder die Auftraggeberin, mit der du zusammen arbeitest, die wird dir immer natürlich eine Übersicht über dein über das Produkt geben.
[00:05:47.420] - Timo Heinz
Ein kurzes Briefing geben grundsätzlich die die verschiedenen Inhalte und Elemente. Du wirst das alles kennenlernen, aber du musst eben nicht in das ganze Programm gehen, jedes Video kennen und jede Aussage kennen, um zu wissen, was das Ziel des Programms ist und wie das aufgebaut ist. Im Beispiel bessere Kommunikation mit dem Pferd. Da weißt du zum Beispiel hey, das ist aufgebaut in verschiedene Säulen, das heißt, da gibt es vielleicht Live Calls, wo die, wo die Kundinnen zwei oder dreimal die Woche einen Ort haben, wo sie ihre Fragen stellen können. Du weißt, es gibt eine eins zu eins Begleitung. Zum Beispiel. Du weißt, das gesamte Programm geht ein Vierteljahr, also drei Monate, wo die begleitet werden. Du weißt, es gibt eine Art Onlineakademie, wo alle fachlichen Videos abgelegt werden. Vielleicht mit einer Laufzeit von keine Ahnung 101520 Stunden wo die wo du weißt, die lernen dort alles, was sie brauchen, um zum Beispiel am Ende besseres Training mit ihrem Pferd zu machen, weil die Kommunikation sich verbessert hat.
[00:06:43.580] - Timo Heinz
Und du weißt, es gibt vielleicht noch eine Art Support Postfach und es gibt eine Community, wo sich alle Menschen, die dort in dem Programm sind, austauschen können. Und du weißt in die die Zielgruppe, die du ins Gespräch kriegst. Das sind Menschen, die Herausforderungen ab und zu haben und du weißt eben das Programm, was du anbietest, das löst genau diese Herausforderung. Das heißt, das Programm ist genau dafür da und dann reicht es schon, um jetzt, während du mir zuhörst, auch schon zu wissen Hey! Okay, in dem Programm weiß ich schon, ich kann alle meine Fragen stellen, also alles, was mich persönlich interessiert. Das musst du zum Beispiel jetzt online als Beraterin nicht beantworten, weil es können die Leute im Programm dann alles fragen, die Coaches und Begleiterinnen. Dann weißt du, es gibt eine Community, das heißt, die werden dort auf Menschen treffen mit denselben Herausforderungen, mit denselben Zielen. Und das ist in sich ja schon ein so großer Mehrwert, dass du weißt, die werden halt auch Unterstützung, Motivation vom Umfeld und so haben und endlich mal auf ganz viele Gleichgesinnte treffen, was die vorher vielleicht nicht hatten.
[00:07:38.060] - Timo Heinz
Das alles weißt du auch so schon ohne das Programm en detail zu kennen. Und du weißt, wenn die mal was ganz wichtiges haben oder irgendeine Herausforderung, dann haben die sogar einen eins zu eins Kanal, wo die immer Bescheid sagen können Hey, bei mir ist gerade so und so oder ich habe gerade den und den Wunsch oder das ist mein Problem usw das heißt du hast mit den Rahmenbedingungen schon alles was du brauchst um einen richtig, richtig guten Job zu machen und vor allen Dingen auch Ergebnisse zu erzielen. Denn es geht darum, ich sage das immer so schön in der Ausbildung bei uns Es geht darum, echtes Interesse an den Menschen zu entwickeln, das heißt, was wir ja auch in der Ausbildung machen, warum wir uns auch abgrenzen von diesen ganzen Closer und Closer in Ausbildung und auch von diesem Wort echt abgrenzen ist, dass es nicht darum geht, irgendwie schnellstmöglich nur ein Ergebnis zu erzielen. Und als Online Berater zum Beispiel sagen Geil, geil hier schnell irgendwie viele Abschlüsse und viel Kohle und Hauptsache ich stehe dann nachher groß da und bin hier hält vermehrt überfällt.
[00:08:30.860] - Timo Heinz
Sondern es geht darum, wenn wir einen Menschen ins Gespräch kriegen, erstmal zu erfahren, wie tickst du, wie geht es dir? Wo stehst du? Echtes Interesse an der Situation des Menschen zu entwickeln und das mit guten Fragen zu begleiten, Wie das Ganze systematisch aufgebaut ist, das lernst du natürlich in der Ausbildung, aber es geht darum, erstmal ein Gespräch zu führen zwischen zwei Menschen. Und wenn du das beherzigt und dann auch noch die Technik lernst, wie du sowas machst, dann erreichst du eine viel tiefere Ebene, nämlich, dass du wirklich erstmal erkennst Hey, ich checke, dass die Person die Herausforderungen hat, die unser Produkt löst. Und dann, wenn du nachher einen Übergang machst zum zum beratenden Teil, wenn du sagst Hey, jetzt gebe ich dir das Wissen, was du brauchst mit, dann gibt es meistens so einen Schritt für Schritt Plan. Das heißt, dass du zum Beispiel der Person sagen kannst Schritt 1234, das musst du machen, um zu deiner Lösung zu kommen. Diesen Schritt für Schritt Plan kriegst du auch immer von deinen Auftraggeber innen vorgegeben, weil die dir immer sagen können das und das müssen die machen.
[00:09:30.110] - Timo Heinz
Und dann geht es darum, diesen, diesen Soft Fakt, also diesen Soft Skills zu besitzen, einer guten Gesprächsführung nämlich zu wissen, was hat die Person mir alles gesagt, was möchte die unbedingt erreichen? Und dann, wenn du sagst, so und so ist das Programm aufgebaut, dann ist zu schaffen, nur deutlich zu machen, dass das Programm, so wie es aufgebaut ist, dazu da ist, um die Person von ihrer Situation a zu ihrem Wunschergebnis B zu bringen. Und dafür brauchst du eben nicht inhaltlich irgendwo in einem Programm. Sondern du musst nur verstehen, wie spricht man strukturiert und von Herzen mit Menschen, um herauszubekommen, was ist der Schmerz, Was ist die Situation dann zu erfahren, Wie ist die Situation? Und dann dafür zu sorgen, dass die Person versteht, dass sie zu dieser Situation hin kommt mithilfe des Programms, weil es so und so aufgebaut ist usw. Ich habe gerade schon gesagt Community, weil du natürlich heraus bekommst hey, wird der Person das helfen, wenn die mit anderen endlich mal vernetzt wäre, die auch ihr Ziel erreichen?
[00:10:30.070] - Timo Heinz
Das ist die Frage, die ich dir zum Beispiel hier im Podcast auch stellen kann, wenn du noch nicht Teil unserer Ausbildung bist. Das ist das. Ein unfassbarer Mehrwert ist das Umfeld. Ich war zum Beispiel jetzt am Samstagabend in Köln, da haben sich aktive Kundinnen von uns getroffen und saßen, haben uns im Biergarten getroffen, lange dort gesessen, eine gute Zeit gehabt, gute Gespräche geführt und da wird deutlich Ey, da sitzen auf einmal 15, 20 vorher sich fremde Menschen, die alle in ihrem eigenen Umfeld so einen kleinen Struggle haben und sagen Ja, ich will jetzt hier für mich losgehen, aber ja, um mich rum macht das keiner und die halten das vielleicht alle für Schwachsinn. Auf einmal sitzen da 20 Leute am Tisch, die alle dasselbe Ziel haben, sich über dieselben Dinge austauschen, sich gegenseitig motivieren und das ist nicht mehr zu bremsen. Wer sich in so eine Community begibt, der kann gar nicht mehr scheitern. Auf lange Sicht, allein schon energetisch. Und das ist so ein Part. Dafür brauchst du eben kein Produkt wissen, um über solche Themen mit den Menschen zu sprechen.
[00:11:26.620] - Timo Heinz
Und deswegen ist nochmal zusammengefasst die klare Antwort Falls du dir da irgendwie mal Gedanken oder Sorgen auch darum machen solltest oder schon mal gemacht hast. Nein, du musst niemals die Produkte irgendwie selber konsumieren, wo du nachher gute Gespräche zu führst, sondern du musst vielmehr lernen, die Fähigkeit und das ist ja auch die Fähigkeit von authentischen Verkaufs und Beratungsgesprächen, die Fähigkeit, wie führe ich ein Gespräch, wie baue ich eine Struktur darein, Wie mache ich so, dass es wirklich von Herzen kommt, aber ohne dass ich mein Ziel verlasse, Das du jetzt nicht irgendwie einfach nur so gefühlt wie privat im Cafe? So ein bisschen schnatterst. Und wie schaffe ich es dann mit dieser Fähigkeit gutes Geld zu verdienen und Menschen wirklich ernsthaft weiterzuhelfen? Und das sind die Sachen, die du eigentlich lernen muss. Die lernst du in so einer Ausbildung wie zum Beispiel diese Online Online Beraterin. Und da brauchst du nicht lernen, Oh Gott, da muss ich im Anschluss noch 1000 Coaching Programme selber machen, um überhaupt ein Gespräch dafür zu führen. Ist mitnichten der Fall.
[00:12:25.720] - Timo Heinz
Und das wollte ich dir hiermit mal auf den Weg geben. Ich hoffe das war was, was du, was du hören musstest oder hören brauchtest oder hören wolltest mal, denn es ist eine Sorge einfach von ganz, ganz vielen, dass sie denken Oh Gott, egal was ich dann nachher mache. Aber muss ich da nicht selber irgendwie die Programme durchlaufen haben? Muss ich nicht am besten selber die ganze Transformation durchgemacht haben? Muss ich nicht selber da vielleicht zur Zielgruppe gehören? All das ist nicht der Fall. Du musst mit dem Programm nichts zu tun haben. Du musst nur auf der Metaebene die Fähigkeit lernen, ein strukturiertes, gutes Beratungs und Verkaufsgespräch zu führen. Und da geht es darum, zu lernen, echtes Interesse an Menschen zu entwickeln, gleichzeitig ein System zu befolgen, gute Fragen zu stellen, gut zu kommunizieren, eine Person wirklich gut zu führen, auch in einem Gespräch gut zu erfahren, was will die Person wirklich? Und dann zu erkennen Kann ich das liefern und wenn ja, wie? Mache ich der Person das deutlich und begreifbar, dass hier wirklich ihr geholfen werden kann?
[00:13:19.900] - Timo Heinz
Darum geht es wirklich. Und das ist eine Ebene. Dafür benötigt man auf jeden Fall eine gute Ausbildung, aber auf jeden Fall kein Produkt, Kenntnis und keine produktive nachher von dem, wozu du gute authentische Beratung zu Verkaufsgespräche führst. Allright, ich wünsche dir auf jeden Fall einen fantastischen Tag und Nacht, was auch immer Abwaschen auf eine gute Autofahrt, wann auch immer du das hörst, wo auch immer du das hörst. Und freue mich, dich beim nächsten Mal wieder zu begrüßen und sage erst mal bis dahin alles Liebe und ciao.
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